Die deutsche Nachfolgekrise wird seit Jahren relativ ähnlich beschrieben. Demografie. Fachkräftemangel. Zu wenige Gründer. Eine jüngere Generation, die Sicherheit höher bewertet als Unternehmertum. Die KfW warnt regelmäßig vor einer wachsenden Nachfolgelücke, das Institut für Mittelstandsforschung Bonn spricht von hunderttausenden anstehenden Übergaben, Industrie- und Handelskammern melden zunehmende Unsicherheit im Mittelstand.
Die Zahlen dahinter sind ernst. Laut KfW planten bis Ende 2028 rund 532.000 mittelständische Unternehmer die Aufgabe oder Übergabe ihres Unternehmens. Gleichzeitig steigt das Durchschnittsalter der Inhaber seit Jahren deutlich an. Besonders betroffen sind Handwerk, regionale Industrieunternehmen, technische Dienstleister und klassische Familienbetriebe.
All diese Analysen enthalten richtige Punkte. Sie blenden allerdings einen Faktor fast vollständig aus: den Einfluss des M&A-Beratermarktes selbst.
Denn viele Nachfolgen scheitern heute nicht mehr nur daran, dass Käufer fehlen. Sie scheitern zunehmend daran, dass Unternehmen zu Preisen angeboten werden, die unter realistischen Bedingungen kaum noch finanzierbar sind.
Die Nullzinsjahre haben den Markt verzerrt
Zwischen etwa 2014 und 2021 funktionierte der Transaktionsmarkt unter Bedingungen, die heute fast schon historisch wirken. Fremdkapital war billig, Banken finanzierten aggressiver, Beteiligungsgesellschaften standen unter enormem Investitionsdruck und institutionelles Kapital suchte Rendite.
Der Mittelstand wurde dadurch zum begehrten Asset.
Parallel professionalisierte sich der M&A-Markt massiv. Corporate-Finance-Boutiquen entstanden praktisch überall, Steuerberater bauten Transaktionseinheiten auf, Wirtschaftsprüfer entwickelten eigene M&A-Abteilungen und digitale Nachfolgeplattformen professionalisierten ihre Vertriebsmodelle.
Das Problem war nicht die Professionalisierung selbst.
Das Problem war die Bewertungslogik, die sich in dieser Phase etabliert hat.
Viele Marktteilnehmer begannen irgendwann, hohe EBITDA-Multiples als neue Normalität zu behandeln. Genau dort entstand die Verzerrung. Denn ein erheblicher Teil dieser Bewertungen funktionierte nur in einer Welt künstlich billigen Geldes.
Die Realität sieht 2026 anders aus. Banken kalkulieren konservativer, Eigenkapitalanforderungen sind gestiegen und die Finanzierungskosten haben sich fundamental verändert. Damit verschiebt sich automatisch auch die Frage, welcher Kaufpreis überhaupt tragfähig bleibt.
Warum Multiples im Mittelstand häufig überschätzt werden
Kaum ein Begriff prägt den heutigen M&A-Markt stärker als das EBITDA-Multiple. „Siebenfaches EBITDA“, „vergleichbare Deals“, „Marktmultiple“. Viele Unternehmer hören solche Zahlen inzwischen früh im Verkaufsprozess.
Das Problem: Multiples sind keine belastbare Unternehmensbewertung.
Sie sind zunächst nur Vergleichswerte aus anderen Transaktionen unter anderen Bedingungen. Andere Käufer, andere Finanzierungskosten, andere Risiken, andere Marktphasen. Trotzdem werden sie im Markt häufig behandelt, als ließe sich daraus ein objektiver Unternehmenswert ableiten.
Dabei liegt genau dort die Schwäche.
Ein Multiple beantwortet nicht die zentrale Frage eines Unternehmenskaufs: Welchen Kaufpreis kann ein Käufer unter realistischen Bedingungen tatsächlich finanzieren?
Ein Unternehmen, das 2020 bei extrem niedrigen Finanzierungskosten vielleicht noch mit dem Achtfachen EBITDA darstellbar war, kann 2026 bei deutlich höheren Zinsen plötzlich nur noch das Fünf- oder Sechsfache tragen. Das operative Geschäft muss sich dafür nicht einmal verändert haben. Allein die Kapitalkosten verschieben die finanzierbare Bewertung massiv.
Gerade im Mittelstand wird dieses Problem oft unterschätzt. Viele inhabergeführte Unternehmen sind stark personengeprägt. Kundenbeziehungen hängen am Unternehmer selbst, zweite Führungsebenen fehlen teilweise, Investitionen wurden verschoben und das Wachstum bewegt sich häufig seit Jahren in engen Grenzen.
Trotzdem werden solche Unternehmen in Verkaufsunterlagen teilweise wie skalierbare Plattformmodelle präsentiert. In Präsentationen funktioniert das. In Kreditabteilungen deutlich weniger.
Denn Banken finanzieren keine Verkaufsstorys. Sie finanzieren Kapitaldienstfähigkeit.
Multiples gelten auch juristisch nicht als belastbare Alleinlösung
Interessant ist dabei auch die juristische Perspektive. Reine Multiple-Betrachtungen gelten in Deutschland gerade nicht als besonders belastbare oder gerichtsfeste Unternehmensbewertung.
Die Rechtsprechung orientiert sich traditionell deutlich stärker an Ertragswertverfahren, Discounted-Cashflow-Modellen oder kombinierten Bewertungsmethoden. Der Bundesgerichtshof hat mehrfach betont, dass vereinfachte Marktvergleiche allein regelmäßig nicht ausreichen, um einen belastbaren Unternehmenswert abzuleiten.
Gerade bei gesellschaftsrechtlichen Bewertungen, Spruchverfahren oder Abfindungsfragen spielen nachhaltige Ertragsaussichten und konkrete Zukunftserwartungen eine wesentlich größere Rolle als pauschale Markt-Multiples.
Auch das IDW S1, der zentrale Bewertungsstandard des Instituts der Wirtschaftsprüfer, basiert ausdrücklich nicht auf simplen Multiple-Modellen, sondern auf zukünftigen finanziellen Überschüssen und deren Kapitalisierung.
Das bedeutet nicht, dass Multiples wertlos wären. Für eine erste Orientierung können sie sinnvoll sein. Problematisch wird es erst dann, wenn aus einer groben Marktindikation plötzlich ein scheinbar objektiver Unternehmenswert gemacht wird.
Und genau das passiert im heutigen Nachfolgemarkt erstaunlich häufig.
Das eigentliche Problem liegt im Verkaufsprozess
Das bedeutet ausdrücklich nicht, dass der gesamte M&A-Markt unseriös wäre. Professionelle Nachfolgeberatung ist anspruchsvoll und arbeitsintensiv. Unternehmensanalyse, Käuferansprache, Strukturierung, Datenräume, Finanzierungsprüfung und Verhandlungsführung sind reale Leistungen und müssen selbstverständlich bezahlt werden.
Das Problem beginnt erst dort, wo Bewertung und Vertrieb ineinander verschwimmen.
Denn eine unabhängige Bewertung müsste eigentlich unangenehm ehrlich sein. Sie müsste Risiken offen benennen, Wachstumsgrenzen berücksichtigen und vor allem prüfen, welcher Kaufpreis unter konservativen Bedingungen überhaupt finanzierbar bleibt.
Dort entstehen allerdings Interessenkonflikte.
Wer einem Unternehmer erklärt, seine Firma sei vier Millionen wert, verliert im Wettbewerb häufig gegen den Berater, der sieben oder acht Millionen in Aussicht stellt. Der Verkäufer hört die höhere Zahl verständlicherweise lieber. Genau dadurch verschieben sich Erwartungshaltungen oft früh in eine Richtung, die später kaum noch korrigierbar ist.
Der Markt belohnt damit nicht immer den realistischsten Berater.
Teilweise belohnt er den optimistischsten.
Viele Forecasts wirken inzwischen künstlich
Besonders sichtbar wird das bei Zukunftsplanungen. Unternehmen wachsen teilweise jahrelang relativ stabil mit zwei oder drei Prozent. Sobald allerdings ein Verkaufsprozess beginnt, erscheinen plötzlich Forecasts mit zweistelligen Wachstumsraten, internationalen Expansionsmöglichkeiten und massiven EBITDA-Steigerungen.
Natürlich dürfen Potenziale dargestellt werden.
Problematisch wird es aber dann, wenn diese Prognosen mit der historischen Realität des Unternehmens kaum noch etwas zu tun haben. Viele Mittelständler operieren längst nahe ihrer natürlichen Marktgrenzen. Fachkräftemangel, operative Kapazitäten oder regionale Marktstrukturen verschwinden nicht plötzlich, nur weil ein Unternehmen verkauft werden soll.
Gerade Banken sehen solche Modelle inzwischen deutlich kritischer als noch vor einigen Jahren.
Und dort entscheidet sich am Ende, ob ein Deal tragfähig ist oder nicht.
Der Markt wird gerade still neu bewertet
Der deutsche Nachfolgemarkt wirkt nach außen oft noch erstaunlich stabil. Hochglanzpräsentationen, professionelle Datenräume, große Bewertungsversprechen. Gleichzeitig berichten Banken und Käufer hinter verschlossenen Türen zunehmend von geplatzten Finanzierungen, monatelangen Prozessen und Preisvorstellungen, die mit der Realität kaum noch zusammenpassen.
Darüber wird öffentlich erstaunlich wenig gesprochen.
Vielleicht auch deshalb, weil inzwischen ein komplettes Ökosystem von Transaktionen lebt. Steuerberater bauen M&A-Einheiten auf, Plattformen vermitteln Käufer, Banken finanzieren Deals und Berater leben von abgeschlossenen Prozessen.
Die eigentliche Veränderung läuft inzwischen leiser.
Banken rechnen härter. Käufer kalkulieren vorsichtiger. Unternehmer treffen auf einen Markt, der nicht mehr bereit ist, nahezu jede Wachstumsstory zu finanzieren. Viele merken das erst spät — oft dann, wenn Prozesse bereits monatelang laufen.
Und genau dort verliert der Mittelstand gerade etwas, das sich später kaum zurückholen lässt: Zeit.
