Unternehmer 2025 – digital, direkt, datengetrieben
Der klassische Mandant war einmal. Der Handwerksbetrieb mit Aktenordnern. Die Selbstständige, die ihre Belege in der Einkaufstüte vorbeibringt. Der Einzelunternehmer, der zum Jahresende fragt, ob noch etwas steuerlich „gedreht“ werden kann.
Heute hat sich eine neue Unternehmerklasse etabliert. Digital first. KPI-getrieben. Tool-orientiert. Wenig Geduld, aber hohe Zahlungsbereitschaft – vorausgesetzt, die Leistung stimmt. Diese Unternehmer wissen, dass Zeit ein Kostenfaktor ist. Sie erwarten, dass ihre Steuerkanzlei nicht verwaltet, sondern liefert: verständlich, schnell, vorausschauend.
Viele Kanzleien sind darauf nicht vorbereitet. Sie verlieren diese Mandanten – manchmal, ohne es zu merken. Und damit verlieren sie nicht nur Umsatz, sondern Zukunft.
Die fünf Merkmale der neuen Mandantengeneration
Wer sie versteht, kann Angebote und Prozesse gezielt ausrichten. Wer sie ignoriert, bleibt im „Schuhkarton-Business“ stecken.
1. Sie kommunizieren asynchron
E-Mail ist Standard. Messenger sind akzeptiert. Telefon? Nur mit Termin. Und sicher keine Rückfragen zu einem Beleg von vor acht Wochen.
2. Sie arbeiten mit digitalen Tools – und erwarten Integrationen
Rechnungsstellung mit Lexoffice. Onlinebanking mit Pleo oder Qonto. Projekttools wie Asana oder Notion. Der Steuerberater soll „das verstehen“ – nicht abblocken.
3. Sie denken in Dashboards – nicht in Jahresabschlüssen
Diese Mandanten wollen Zahlen in Echtzeit, oder zumindest monatlich: Umsatzentwicklung, Liquiditätsstatus, Steuerprognosen. Und zwar in einer Sprache, die sie verstehen.
4. Sie sind ungeduldig – aber entscheidungsstark
Es geht nicht um Höflichkeit. Es geht um Effizienz. Wer als Kanzlei vier Tage auf eine Rückfrage braucht, hat schon verloren.
5. Sie suchen kein Bittsteller-Verhältnis, sondern partnerschaftliche Beratung
Diese Unternehmer erwarten, dass der Steuerberater mitdenkt – nicht rückwirkend bearbeitet. Sie sind bereit zu zahlen. Aber nur für Wert, nicht für Prozesse.
Warum viele Kanzleien nicht anschlussfähig sind
Zahlreiche Kanzleien scheitern an dieser neuen Mandantenklasse nicht wegen fehlendem Wissen, sondern wegen veralteter Strukturen. Es ist kein Technikproblem – es ist ein Haltungsproblem.
Drei typische Stolperfallen:
- Unstrukturierte Kommunikation:
Mandanten bekommen E-Mails ohne klare Betreffzeile, Rückfragen in juristischer Sprache oder Erinnerungen ohne Kontext. - Intransparente Leistungserbringung:
Der Mandant weiß oft nicht, was die Kanzlei gerade tut. Das erzeugt Misstrauen und rechtfertigt in seinen Augen keine Rechnungen über 300 Euro pro Monat. - Fokus auf Regeln, nicht auf Lösungen:
Der Satz „Das dürfen wir so nicht machen“ kommt schneller als der Versuch, den Mandantenprozess zu verstehen und gemeinsam zu gestalten.
Was moderne Mandanten wirklich wollen – und wie Kanzleien liefern können
Erwartung 1: Reaktionsfähigkeit
Eine Anfrage per E-Mail muss nicht sofort gelöst, aber binnen 24 Stunden bestätigt werden. Automatisierte Rückmeldungen, ein internes Ticketsystem oder standardisierte Statusmeldungen machen einen enormen Unterschied.
Erwartung 2: Struktur und Klarheit
Wer einen neuen Mandanten digital onboardet, braucht Checklisten, Vorlagen und klare Fristen. Alles andere wirkt chaotisch – und das ist keine Ausrede mehr.
Erwartung 3: Verständlichkeit
Weniger § 15 Abs. 1 Nr. 2 UStG, mehr: „Diese Ausgabe ist nicht abziehbar, weil …“ Wer klar sprechen kann, wird als kompetent wahrgenommen. Fachjargon ist kein Kompetenzbeweis – er ist Distanzverstärker.
Erwartung 4: Sichtbarkeit der Leistung
„Ich weiß gar nicht, was mein Steuerberater das ganze Jahr macht.“ Dieser Satz fällt häufiger, als man denkt. Digitale Berichte, Monatsreviews, automatisierte KPIs oder eine transparente Abrechnung können das ändern.
Die Mandanten der Zukunft kommen nicht von allein – sie wollen überzeugt werden
Viele Kanzleien verlassen sich auf Empfehlungen, lokale Bekanntheit und langfristige Mandatsbindungen. Das hat Jahrzehnte funktioniert – funktioniert aber nicht mehr flächendeckend. Die neue Mandantenklasse sucht online, vergleicht Preise und Leistungen, stellt Fragen zu Tools, Integrationen und digitalen Prozessen.
Wer als Kanzlei darauf keine Antworten hat – auf der Webseite, im Gespräch, im Angebot – verliert gegen junge Mitbewerber, die genau das bieten. Nicht zwingend besser, aber klarer, schneller, greifbarer.
Der Wandel beginnt nicht beim Mandanten – er beginnt bei der Kanzlei
Mandanten erwarten nicht Perfektion. Sie erwarten Orientierung. Wer als Kanzlei einen klaren digitalen Weg vorgibt – mit festen Tools, verständlichen Prozessen und klarer Sprache – wird nicht nur digital-affine Mandanten gewinnen, sondern auch effizienter arbeiten.
Die gute Nachricht: Dieser Wandel ist keine Frage des Kanzleialters, der Größe oder der technischen Ausstattung. Er ist eine Frage der Entscheidung. Kanzleien, die sich bewusst auf diese neue Mandantenklasse ausrichten, erleben in der Regel:
- kürzere Kommunikationswege
- höhere Zahlungsbereitschaft
- weniger Rückfragen
- strukturiertere interne Abläufe
- planbareres Wachstum
Wie Steuerberater mit der richtigen Positionierung die Unternehmer von morgen anziehen
Kanzleien, die sich modern aufstellen, werden von der neuen Mandantenklasse nicht nur akzeptiert, sondern aktiv gesucht. Sie haben das Potenzial, zum unverzichtbaren Teil unternehmerischer Infrastruktur zu werden – auf Augenhöhe, mit klaren Prozessen und echtem Beratungsanspruch.
Statt sich an den Mandanten der Vergangenheit zu klammern, lohnt es sich, die Unternehmer der Zukunft aktiv anzusprechen:
Mit Klarheit. Mit System. Und mit echter Beratung, die nicht nur verwaltet, sondern vorwärtsdenkt.
